有韧性，才敢“任性”——首钢吉泰安市场经营工作小记

     “累计收入16975万元，完成计划的108.3%，完成年计划的80.2%，同比增长11%，且全部为集团外部收入；利润1745万元，完成计划的105%，完成年计划的75.9%，同比增长22%……”这组可喜的数字，是北京首钢吉泰安新材料有限公司今年前三季度主要经营指标，它标志着企业经营管理水平的全面提高与进步，为全面打好“十三五”收官之战，以及高起点开局“十四五”打下了良好基础。特别是在年初疫情发生后，市场低迷、业内普遍面临经营困境的大背景下，吉泰安公司克服不利影响，收入利润持续向好，经营业绩逆势增长，这份疫情下彰显“任性”的成绩单，实属来之不易。

       疫情冲击下，企业能保持良好发展态势，首先得益于党委班子带领干部职工不等不靠、主动出击，积极开拓市场，推动业绩增长。早在今年元月份，吉泰安公司党委就围绕全年指标任务，召开专题会议、制定工作方案，提出“外拓市场、内强管理”的经营策略。2月下旬，企业全面复工复产后，党委在严格落实疫情防控措施的同时，对生产一线、市场销售、科研部门逐个制定2020年目标任务清单，分类按月提出各基层生产、经营、科研、管理等工作进度要求。特别是面对前期疫情防控形势下市场难以启动的局面，吉泰安公司党委班子提前梳理重点客户名单，安排、部署销售业务人员出差路线图和目标任务。国内疫情得到控制后，班子领导亲自带队，市场部、技术部等单位骨干全员出动，对江苏、浙江、广东、辽宁、山东、湖南、河南等地重点客户进行走访，承揽合同、拓展市场、赢得主动。市场逐渐回暖后，他们又抢抓市场需求恢复的机遇，保持生产线高效稳定运行，充分发挥产能，实现以产促销、以产保销。

      今年6月初的一天早上，业务人员外出跑市场时，偶然获知东北沈阳的一家公司需要百余吨的电热丝产品，这是用于蓄热炉的一种电热材料。同时，还得知这家公司已经定好了目标供应商，吉泰安抢订单的难度极大。消息迅速上报，吉泰安公司党委书记、总经理李刚决定立刻动身，随行的副总经理陶科、市场部部长高嗣强、市场部业务员张胜武等人顾不上准备个人随身物品，赶紧出发。“跟打仗一样紧张”，这是吉泰安公司干部职工闯市场的常态。

       陶科告诉记者，过去一说起出差，大家先坐下来议一议：都谁去、怎么去、去了谈什么？现在听到市场需求信息，一句话拍板、马上见行动，先出发踏上行程，有什么具体细节路上边走边议，绝不能拖拖拉拉耽误时间。

       他们一行当天上午出发，半夜到达沈阳。饭馆都已经关门，只好在一家24小时便民超市买几包花生米和几根生黄瓜，蘸着大酱，大家凑合吃顿“晚饭”。第二天上午，这家公司负责人看到他们时非常惊讶，“你们昨天才知道的信息，今天就出现在我眼前了，真够快的！”

       面对连夜而至、志在抢单的首钢人，对方给出两句话：一是价格，直接设定上限；二是时间，20天之内必须交货。产品价格定死、交货时间紧急，之所以没有任何谈判和商量的余地，在于这家公司一是已经有了其他目标供应商，二是公司负责人认为首钢人会知难而退。

       而吉泰安公司这边又是什么情况呢？自今年2月下旬全面复工复产以来，企业三四月份订单相对饱满，5月份受全球疫情影响，行业产品出口减少，市场增速放缓，客户需求显现疲软迹象。因此，面对严峻、波动的生存发展形势，吉泰安干部职工憋足了劲，喊出“有单必争”的响亮口号。在采访中记者了解到，特别是抢抓电热丝产品这种项目型的销售订单，关键在于找准节奏，决策流程一定要快，一旦“考虑考虑”，机会转瞬即逝，很可能业务人员刚刚走出客户的大门，订单就已经被别家抢走了，何况这次还是与早已内定好的其他目标供应商“虎口夺食”。

       天下“武功”，唯快不破。决策速度跟产品质量同样重要，绝不能等订单丢了再去追。李刚带领大家当机立断：价格接、交期保！订单虽然抢下来了，但这只是跑赢市场的第一步，其后生产组织和交货保供能力才是真正的考验。

      按常理，吉泰安公司生产订单安排的交货期至少在30至40天之间，而且六月份企业既定的生产组织排产已经完成，在这种情况下插排、增加工作量，生产时间还要缩短一半，用常规手段显然无法实现按期交货的要求。

      重重困难之下，机会掌握在强者手中，只有自我挖潜、执行高效、不断创新、技术精湛的企业才能盈利。“我们既要在开发的高端新产品上挣到钱，也要实现常规产品的更高利润率”，李刚说。接下订单的当天下午，他们一行又匆匆赶回北京到了单位，开会研究如何组织生产。大家认为，在现有设备、人员、生产方式下，只有打破常规、创新工艺，才能实现突破。正常情况下，产品需要两次拉拔、两次退火处理；经过李刚、陶科带领科研人员对合金成分、前期热加工工艺进行优化，改为一次拉拔、一次退火的工艺流程，既降低了变形分散度、提高产品质量，又节省了成本、节约了工时。当吉泰安公司如期、保质保量完成100多吨首钢“钢花”牌电热合金丝的产供任务后，沈阳客户表示：“首钢产品好、服务好，我们非常认可。”

       疫情之下，逆势而上。与其说吉泰安公司经营业绩的“任性增长”，不如说是“韧性增长”。6月初的这场“市场保卫战”，为吉泰安公司第三季度经营打好基础、开了个好头，为干部职工冲刺完成全年任务目标提振信心起到了重要作用。

      有韧性，才敢“任性”。所有成绩都不是凭空而来、坐享其成的，对于吉泰安干部职工而言，企业最大的成绩就是效益和产品，这些是拼出来、干出来的，是大家一单单合同抢抓、一家家客户走访、一个工艺点连着一个工艺点地突破、一个困难接着一个困难去克服而得来的。突如其来的疫情无法预测，但是坚守市场定位、坚持做优做精的战略定力，让吉泰安公司展现出了领先行业的综合制造+服务能力。正是由于坚持市场化方向和依托科技创新、优化生产工艺等举措，让吉泰安公司在疫情可控后迅速抓住了市场机遇，迎来快速发展。据了解，截至目前，吉泰安公司今年新签合同471份，签约合同额近2.5亿元。